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招商技能:甄别和判断

2018/4/4 2:09:01 人评论 次浏览 分类:案例  来源:本站

名 称    
  招商技能:甄别和判断
关键词
  客户、骗局
案例描述    
  摘 要:
  招商是海外园区营收的直接来源,其实海外园区的招商人员与大多数企业的销售人员类似,需要培养、训练及掌握多项能力,我们常认为“能说会道”的员工适合做招商人员,但话术技巧只是招商人员应有的基本职业技能中的一项,如果缺乏甄别和判断能力,就无法锁定或掌握核心客户,那即便有再高的谈判技巧,找错了“对手”,又该和谁谈判呢?
  项目背景:
  2013年的埃及发生了一件大事——6.30革命,政局、社会的不稳定直接导致一个国家的经济下滑,有意向在埃及投资的企业一瞬间都放缓了“走出去”的脚步,招商客户寥寥无几,在这种局势不明朗的情  况下,如何完成招商指标成了一个大难题。
  案例主体:
  2013年的某天,我坐在埃及招商部的工位上正发愁该如何完成招商指标的时候,一个电话打进来了。“喂!您好!我是XXX,想到你们的园区内投资。”电话另一边传来的这个信息让我欣喜若狂,就好像“救命稻草”一样,这个电话来得太及时了。我没有多问,只是大概了解了一下这位“客户”的行程安排,这位“客户”要求要到园区考察,并表示需要车辆接送,对于客户,尤其是这种“雪中送炭”的客户,我们当然要尽可能地满足客户需求。于是我向行政部协调了一辆车,并着手安排着客户到园区后的推介、座谈等工作。
  次日,我按照约定时间接到了“客户”,在一顿“热情的寒暄”之后,我直奔主题,询问了项目投资计划、规模、产品、能耗、用工、其他需求等一系列问题。可这位“客户”却一直避开这些问题,反而咨询起了园区的运营、薪酬待遇等问题。我也是“变着花样”地把话题一次一次的转移回来,可“客户”对自己的投资项目只字未提,我脑中的小警钟也敲响了,于是我转变了态度,说话语气也稍显强硬。终于,“客户”说了实话,“我是来碰运气的,看看能不能在你们这找份工作”。我瞬间懵了,这是什么情况,说好的“客户”呢?其实,这只是一位以投资为由,实则来找工作的落魄老板。如果在之前的电话沟通时,我理性的了解情况并做出判断的话,这场闹剧也就不会发生了。
  处理过程:  
  将这位假冒的客户送走。
  结 果:
  招商情况并未有任何进展,反而占用了时间和资源。
案例分析    
  经 验: 
  对项目的甄别和判断是基本技能,招商不是求快,而是求准,首先了解清楚对方,才能判断客户投资的可能性有多大。
  教 训:
  急于完成招商指标导致工作上缺乏理性判断。
  建 议:
  招商人员如何提高成功率,不是看招商的“网”撒的有多大,而是看“下手的目标”是不是正确,与其找100个潜在客户,不如锁定几个真正有实力、有意向、有计划的客户,了解客户的情况才能做出准确的判断。
  启发思考:
  与客户的前期接触是对项目进行甄别和判断的关键,做足了功课,才可能有好的收获。
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