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筑巢引凤:苏伊士经贸合作区吸引巨石集团入驻之路

2018/4/7 17:40:42 人评论 次浏览 分类:案例  来源:本站

摘  要
  “中埃合作桥梁”——苏伊士经贸合作区,作为商务部最早批准的境外合作区之一,被埃及总理称为“实现开发苏伊士运河走廊的梦想开始的地方”。而坐落于合作区起步区的巨石玻璃纤维公司,目前已经发展成为新型建材产业区的龙头企业。本案例讲述了苏伊士经贸合作区在早期招商引资的过程中,面临从产业研究定位、招商策略实施、能源供应问题解决等一系列挑战,发挥技术、管理优势,成功吸引巨石集团入驻,实现了一次成功的产业链招商,从而为合作区和巨石集团双方的发展都插上了腾飞的翅膀的经历。那么,这其中究竟蕴含了怎样的成功之道呢?
关键词:境外经贸合作区项目,招商引资,产业研究
0.引言
  “这是我离任前的最后一项工作,我把它给了中国。”时任埃及临时政府总理在接见埃及泰达建设部经理李代新,亲自解决巨石集团的能源批复问题时,对他不无感慨地说道。这一天,是老总理任期内的最后一个工作日,也是李总终生难忘的日子。从这天开始,巨石集团在苏伊士经贸合作区的发展,迈向了一个崭新的历史阶段……
1. 项目背景
  天津经济技术开发区(TEDA-Tianjin Economic-Technological Development Area)简称“泰达”,是1984年国务院批准建立的中国第二批国家级开发区,历经几十年的发展,吸引了众多世界知名企业的入驻和投资,已成为国有园区开发模式的佼佼者。在一手缔造了国内最成功的开发区后,泰达在1997年以参与项目辅助建设的模式介入了埃及国家级的经济战略——苏伊士经济特区的园区开发。以往专注于国内园区开发的泰达,从此开辟出了一条海外园区的拓荒之路。十年磨一剑,早期的摸索和锻炼给泰达积累了丰富的海外园区建设经验,使它在埃及园区的开发逐渐由轻转重,开始在埃及苏伊士特区建设的进程中扮演更加重要的角色。2007年11月,苏伊士经贸合作区项目在商务部合作区招标中中标;2009年3月,合作区全面启动仪式在合作区正式举行。至此,苏伊士经贸合作区正式成立,泰达在埃及园区的建设从参与项目跨入主导开发的新的发展阶段。
  合作区中标后,泰达重新组建了项目国内主体和埃及运作实体,成立埃及泰达投资公司,并购买了1.34平方公里的土地所有权,在这片土地上开始了合作区的主导开发。在这个时候,虽然合作区已经建立,但是由于此前十年的参与开发并没有给园区带来实质性的发展,园区的土地仍然颇显荒凉。于是,埃及泰达脚踏实地,一方面着力推进园区基础设施建设工作,另一方面开始加紧进行园区招商引资的工作。作为一个工业园区,入驻企业就是它生命力的所在,因此招商引资工作成为合作区早期建设的重中之重。而已入园的一些企业大都规模较小,发展前景不甚明朗,难以对园区稳定产业链的构建形成较大的影响,合作区急需一个龙头企业的引入来激活园区内的产业生态。巨石集团的引入就是在这个背景下发生的。
2.  招商起步,困难重重
  “华晨汽车彻底放弃入园了!”在收到华晨汽车公司决定退出的函件后,一直紧跟着招商工作的小陈失望地喊了出来,那种沮丧和无奈之情不禁溢于言表。听到这个消息,埃及泰达建设部经理李代新下意识地咬下嘴唇,转过身对小陈无奈地点了点头。华晨汽车入园投资的态度一直都不明确,此前关于放弃投资的小道消息也时有传出。虽然已经有所预料,可当正式函件最终发来的那一刻,李总却还是不免心头一震。此前为了吸引华晨入园,李总的招商团队专门为该企业及其所属产业制定了发展规划,并预留了145000平方米的土地供其使用,如今华晨的退出,使得泰达为其付出的种种努力付之一炬,给了李总及其团队一个重重的打击。
  “又一个企业的招商失败了,哪怕就让我们成功一次也好啊!”李代新暗暗自语着。诚然,合作园区招商工作的起步真可谓是困难重重:面对苏伊士经贸合作区这样一个与中国本土相距遥远的经济特区,文化、政治、经济环境都与国内迥然不同,更何况境外合作园区的发展模式是一条前人没有走过的新的道路,大多企业都不敢冒然投资,观望和等待最终让一个又一个企业选择了放弃,合作区建立以来,埃及泰达屡次尝试招商引资,从机械设备、IT产业再到汽车产业,但结果大都以失败告终。
  “究竟是哪里出了问题呢?”李总眉头紧锁,重重地拍了拍胸口,最近经历的这些挫折压得他喘不过气来。“想当初,天津泰达招商的时候,那可是顺风顺水啊!”是啊,在国内依靠着国家政策的大力扶持,泰达实现了企业投资的快速增长。而如今到了埃及之后,初来乍到的泰达人失去了滨海那片肥沃的土壤,不得不面对投资来源缺乏的窘境,招商工作的开展挫折不断,异常艰难。每一次失败都是一次教训,李总清楚地知道,在这次华晨事件之后,再也由不得一丝盲目和马虎了。他打起精神,重新整理了前几次招商的资料,决定从入园企业、园区自身以及外界环境寻找到问题的原因以及改进的办法。
  “捡到篮里就是菜。”这是一直以来合作区招商选择的策略。由于投资来源的缺乏,招商的目的性不够明确,导致效率低下。回头再看这些招商失败的产业:机械设备、IT、汽车,李总发现,虽然有一些企业有意愿走出去,但是,它们都属于我国对外投资额较少的行业。拿汽车产业举例来说,它在国内尚处在成长上升的阶段,整体走出去的趋势不够明显,而埃及的工业发展刚刚起步,整体条件更难以支撑技术密集的汽车制造和生产。那么,通过严格的产业挖掘和产业研究,双管齐下,锁定国内需要进行产能转移,同时也是埃及适合引入的产业,再从中搜寻意向投资企业,不再去浪费资源在错误的行业、错误的企业上,这样招商的成功几率不就自然得到提升了吗?
  当然,这还不够,服务是园区运营企业最核心的竞争力,若是咨询服务的质量跟不上,再合适的企业也不一定能够吸引进来。在华晨事件中,企业有一些关键问题始终无法得到园区方面的准确答复,让其退出有了足够的理由。这给后续工作的开展提供了一个很好的警示和借鉴:如果我们致力于帮助企业解决问题,扫除其投资的一切疑虑和障碍,那么这些企业又有什么理由选择半路退缩呢?泰达作为海外园区的开发商,经过这些年的摸索,已经积累起了相当丰富的经验。如何在理念上树立起以园区企业为本的服务意识,从制度上、人员素质上全面提升服务质量,成为园区必须着手推进的工作。
  精准的招商定位,优质的招商服务,这是历次失败的经历给埃及泰达留下的经验总结,任何一步的差错都有可能导致整个招商工作的失败。经过认真的反思,李总领导的招商工作组,重振旗鼓,开始了招商工作全新的变革。
3.  产业挖掘,锁定目标
  2010年,为了提升投资环境,提高招商竞争力,埃及泰达开始着手改变招商策略,并采取了一系列措施来强化招商体系。就这样,新一轮的招商工作轰轰烈烈地展开了。
  为了确定引入园区的主导企业,首先应根据中埃两国国内整体、合作区局部的产业研究,确定适合发展的产业。经过资料与数据调研,招商人员初步确定了包括机械设备、轻工、化工、IT电子、电工电器、新能源与新材料、非乘用车类交运设备在内的七大主导产业。经过对这七大产业的比较和深入分析,一个让人眼前一亮的行业——建材行业进入了泰达人的视线。
  当时,我国主要的传统产业绝大多数已处于产能过剩的状态,水泥、平板玻璃等建材行业的产能利用率仅为70%左右,已明显低于国际一般水平。而且,随着产能继续增加,其利用率一年比一年低,行业总体利润趋向下滑。另一方面,建材行业中一些主要产品的技术已达到世界先进水平,使我国成为主要产品产量占全球50%以上的生产大国。“走出去”成了中国建材企业化解过剩产能、拓展全球市场的必然选择。而反观埃及,由于经济发展和建设的需求,缺乏各种建筑材料,急需改变工程技术资源短缺、工业产品紧缺的现状。在这种情况下,建材行业自然成了泰达人重点关注的目标产业。
  果然,就在园区的产业研究工作一步步深入之时,一家超大型玻璃纤维企业——巨石集团,开始主动与园区接洽。泰达人不曾想到,就是这家企业的出现,在不久的将来,彻底改变了园区的产业生态。
  巨石集团与埃及泰达的接触,是当时深陷发展瓶颈的中国建材企业一个极具代表性的尝试。玻璃纤维制造业原有出口退税率为13%,而2010年只有5%,银行贷款利率却高达6%—7%,面临着国内能源、劳动力、物流等成本不断上升的状况,该行业已经成为高负债行业。更为致命的是,尽管出口退税率不断下降,玻纤业的出口贸易却始终受到国外反倾销、反补贴政策的打压:欧盟、印度、土耳其等国家和地区长期对中国生产的玻璃纤维征收高额反倾销税。在这种情况下,国家对高耗能企业采取了管控政策,限制了供电供气,施加压力推动这些企业向外转移。面对内忧外患的局面,巨石集团正迫切地寻找着合适的海外投资目标。
  泰达人明白,巨石集团是全中国乃至世界范围内玻璃纤维业的巨头,而在当时的埃及,玻璃纤维行业是一个从没有人涉足过的空白区,一旦有企业在园区成功运营投产,产生的效益和影响力将不可估量。同时,埃及坐拥与欧盟贸易协定的利好,从这里出口到欧洲的玻璃纤维将享受极低的关税福利。在全面了解到巨石集团走出去、走进埃及的机遇所在之后,李代新敏锐地察觉到,在园区引入巨石集团,或许,将成为一次划时代意义的尝试。于是他立刻展开工作部署,一场关乎园区发展走向的招商持久战就此拉开了帷幕。
4.  无微不至,引凤入巢
  如此重大的跨国投资,巨石集团考虑的目标必然不仅限于埃及。当时,东南亚、非洲甚至美洲的许多国家都是巨石物色的投资地,他们派出的考察团遍布世界各地,埃及泰达感受到了一种异常激烈的竞争压力。
  有压力才有动力,李代新对巨石集团就颇有种志在必得的气势。刚刚入埃两年的李总,一直在建设前线摸爬滚打,年轻气盛,骨子里透着一股不服输的拼劲。他明白,要想赢得巨石的青睐,只凭埃及独特的区位和泰达的口碑是远远不够的,还要用优质的服务去牢牢抓住巨石的心。为了显示埃及泰达的诚意,尽快取得竞争的主动权,李代新带领团队精心策划了一起邀请巨石集团到埃及考察的活动,并设计了周密详实的流程安排,关于如何办理签证手续,如何进行客户接待,如何准备园区推介,如何安排参观、考察的路线、流程等等都进行了充分的计划。
  万事俱备,只欠东风。在所有工作准备就绪的这天,李代新按下号码,拨通了巨石集团海外投资负责人曹国荣经理的电话:“曹总,我谨代表埃及泰达全体员工,诚挚地邀请您和您的团队到苏伊士经贸合作区考察、参观……”长期以来,曹国荣持续关注着合作区的发展动向,他本人也曾多次谋划对园区的到访,只是由于工作原因一直没有实现。因此在接到了这个电话后,曹总欣然接受了邀请。就这样,巨石开始了对合作园区的第一次实地考察。
  从曹总和他的团队刚下飞机的那一刻起,埃及泰达对巨石的“甜蜜攻势”就全面展开了。为了让巨石对合作园区有一个初步的认识,合作区的工作人员第一步做的,就是针对园区沙盘进行细致地介绍,同时也详细阐述了当地政府的扶持政策,园区的区位优势以及泰达运营的专业经验。随后,泰达方面安排了园区的实地参观。这些举措让巨石对园区的整体情况有了一个大致的掌握。不仅如此,为了深入地增加相互了解,双方还在园区召开了一场企业洽谈会,就互相获取到的信息、各自关注的问题展开了更加深入地分享和讨论。
  曹总是巨石海外扩张的核心人物,在企业投资方面有着敏锐的洞察力,虽然如此,由于对埃及、对园区缺乏足够的调查和了解,他还是不敢对投资合作区的可能性进行冒然的判断和评价。不过这次考察,埃及泰达所付出的努力和李总满怀的热情却着实让曹总感到了一丝说不出的踏实。当时在泰国考察的时候,一没经验,二没人脉,这群异乡人又是选址,又是跑政府,整个过程别提有多辛苦了,一想到这里,曹总的心里对埃及泰达的好感度就增加了不少。会上,曹总直言不讳,说出了自己的想法:“泰达的接待给我留下了很好的印象,对于你们专业的能力和负责的态度我更是深有感触。但是,在座的各位也都清楚,巨石是一家高耗能的制造企业,我们关心的许多问题,诸如投资地原材料、劳动力、能源价格、运输成本、市场、区域辐射等等,目前还都没有展开系统的研究,是否适合在合作区进行投资,还需要我们回去进行进一步的可行性研究之后,再做定夺。”
  李总一听,机会来了!他马上接过曹总的话:“这是当然的,海外投资一定要慎重才行。埃及泰达愿意发挥我们园区投资咨询服务的特长,与巨石一道,共同推进项目的可行性研究。”听到这些,曹总难掩心中喜悦之情:“非常好,有了泰达的帮助与支持,相信我们的调研和分析将很快完成。”
  就这样,在巨石方面推进埃及投资可行性研究的工作中,埃及泰达与其保持了紧密的联系:缺少的资料,泰达人积极去调研,空白的信息,泰达人想办法去搜集,前前后后,因为汇报和讨论李总就拜访了巨石不下5次。除此之外,在关于设计单位、施工单位的选取,企业投资相关前期手续的办理等问题上,埃及泰达也成立了专门的小组,协助巨石进行处理和方案制定。
  个过程当中,埃及泰达始终以一个提供服务者的身份帮助巨石集团摸索前进,用李总的话说:“我们给巨石提供的,是一种‘保姆式’的、全天候的服务。”优质的服务转化为巨大的竞争优势,面对泰国、尼日利亚、埃及等多个方案,经过一年多的漫长决策,巨石最终选择了埃及作为唯一的目标投资地。在收到投资埃及正式函件的那一刻,李总再也抑制不住内心的情感,一颗颗热泪止不住的滚落下来。一切的委屈、一切的挫折,在这无比喜悦的时刻,都显得那么微不足道了。
5.  落地在即,又生波折
  在取得中埃两国有关政府部门的批准以后,巨石埃及公司于2012年1月15日正式成立。然而,项目的推进却并不是一帆风顺的,在巨石落地的过程中,有一个始终没有解决的问题,随着时间的推移愈发显现出它的危害来。
  作为一家高耗能的制造企业,电力是巨石的能量之源。8万吨体量的玻纤窑炉,一旦通电开工,就不能断电,不然玻璃液停止加热,窑炉加整条生产线就会报废,前功尽弃。因此巨石在埃及进行一期项目布局时,就立即向当地申请12MW的电力供应。然而,巨大的用电需求给当地电网施加的压力让其难以承受。不仅如此,单体项目如此高的耗电量,以前在埃及是不可想象的,这大大超出了地方审批的权限,整个政府链条毫无准备。泰达和巨石都没有办法,只能按照流程由政府部门一层一层向上申报审批,由国家级的政府官员来进行决议。
  能源供应问题悬而未决,工厂的建设却不能就此停滞,在埃及泰达的协助下,公司一经成立,生产前的各项准备工作就如火如荼地开展起来:联合厂房、生活区域相继开工建设;人力资源的招聘工作也同步启动,第一批招募的50名埃及员工中有21人被派往中国总部展开培训;此外,财务系统也已经建立完毕,注册资本到位1700多万美元。尽管面临着一定的不确定性,通过协作,巨石和泰达仍用其良好的工作效率在园区迅速展开了前期工作的部署。
  随着项目的一步步推进,巨石对于能源问题的解决需求越来越迫切。项目只有所需能源最终审批通过,办理了正式的预批准与项目最终许可证后,才能投入生产,这导致第一批海关进口的设备抵达因苏哈那港1后只能暂时滞留,每天就给巨石带来1万埃磅的损失;而财务系统的建立已经让巨石在一季度交税3万多埃磅,支付的各类合同费用更是高达700多万美元,未支付设计公司、建筑方、供应商资金也有650万美元。进度滞后带来的负面作用严重影响了整个项目的落成。
  然而,埃及人的审批效率,可谓是一场“做不完的梦”。当时恰逢埃及中央政府的过渡时期,国内大量政府决策工作陷入停滞,对巨石电力供应的审批决议也是反反复复,出现了很大的不确定性。这不仅让巨石对项目的前景产生了怀疑,也使埃及泰达在巨石与当地政府之间陷入了两难。
  就在审批手续一筹莫展之际,为了避免更大的投资风险给公司造成难以估量的损失,巨石内部甚至萌生了撤资的想法。这个消息传到李总耳朵里的时候,本就心急如焚的他,回想当时华晨退出的场景,内心的感觉有如遭受到晴天霹雳一般。
  “不行,就是想尽办法,也一定要把巨石留下来!”在这个问题上,李总的态度斩钉截铁。但是,政府效率低下,本就是难以把控的外部因素,泰达究竟要如何从中干预呢?
6.  破釜沉舟,化解难题
  李总清楚地知道,想要迈出解决能源供应问题的第一步,就必须对巨石当前所面临的局势有一个清晰地了解。为此,他专门邀请埃及泰达电力工程师以及相关技术人员来到巨石公司现场厂房,对主要设备耗电情况、生活用电的需求量进行调查和测算,并制定了一份准确、详细的用电计划。
  另一方面,巨石项目作为中埃两国“经济外交”的一部分,摸清两国政府对其的态度和立场显得至关重要。李总多次到埃及当地有关政府部门进行走访。通过在税务局等政府部门的了解,他发现,埃及人对于巨石项目的落成还是有很大期待的,规划项目所带来的效益对于苏伊士特区发展极富吸引力。当前问题的关键,就在于政府审批效率的低下严重影响了项目的进度。如果依照审批流程按部就班地来,项目许可证基本是可以拿到的,但是具体的日期,却没人能说得清。更要命的是,当前埃及的临时政府下台在即,如果不能把手续办理下来,等到新政府上台后,很可能一切手续都会面临着重新申请的后果。到了那时,整个项目的滞后所造成的损失恐怕巨石和泰达都将难以承受。
  通过这些了解与分析,一个大胆的想法开始在李总脑海里渐渐成形。为此,他邀请了巨石和泰达的几位领导,紧急部署研讨会,决定在会上提出自己的方案。
  “各位领导、专家,现在政府审批下不来,大家有什么好的建议吗?”会上,李总首先发问。
  “该做的努力我们都做了,实在不知怎么办了!”与会人员面面相觑,没有人能提出好的办法来。
  “既然这样,为了避免更大的损失,只好请巨石集团考虑撤资的方案了。”李总此言一出,会场顿时炸开了锅。
  曹总第一个提出抗议:“我们巨石为了埃及项目,投入的人、财、物力可不是小数目!撤资的方案绝对是我们最不想看到的结果,况且,索赔的数额相信对泰达方面也是一笔巨大的损失!”
  “曹总,别急嘛。咱们巨石项目是国家政府部门批准的、响应“走出去”战略的重大投资项目,中埃两国都很重视。如果真要撤资,也得申报国内有关部门才行。所以我说的撤资,不是真的撤资,而是有余地的。”李总一看大家反应如此强烈,连忙解释道。
  “那,这个‘撤资’指的是?”曹总疑惑不解,急切地想知道李总的意图。
  “现在的两国政府,想必都没有意识到目前项目滞后问题的严重性,如果我们以‘撤资’的名义,向中国驻埃大使馆详细阐述项目目前的困境和需求,依靠大使馆的外交关系向埃及政府施压,应该就能够尽快得到有关答复。‘撤资’可以说是引起大使馆重视的一剂猛药。当然,如果这个事情连大使馆都办不到的话,我想,我们就真的没有挣扎的意义了。”
  经过激烈的讨论,曹总同意了这个计划:“这个孤注一掷的方案虽然冒险,但却是我们目前所能动用的最大外部力量。巨石一直以来都很信任埃及泰达的能力,希望这一次,贵方也同样不要让我们失望!”
  就这样,关于巨石埃及公司决定撤资的函件迅速拟定出来,由两公司签字、盖章确认之后,寄往中国驻埃及大使馆。
  不出所料,大使馆果然驳回了巨石撤资的请求,并且决定从中协调。经过政府间沟通,几经周折之后,埃及临时成立了最高能源委员会,由临时政府总理亲自挂帅,解决巨石能源审批问题。
  2012年6月30日,这是李代新终生难忘的日子。就在这一天,也是埃及临时政府执政期的最后一天,埃及总理接见了李总,亲自批复了巨石埃及公司的电力供应。这位须发花白的老者,指着中国和埃及的地图,向李总深情地抒发了自己对于中埃经济合作的美好展望。当时,老总理说了这么一句话,让李总分外感动。他说:“这是我离任前的最后一项工作,我把它给了中国。”
  回想巨石能源问题,从危机的出现到现在的解决,已经半年有余,历经的坎坷和波折李总都历历在目,然而此刻老总理的一席话语,让他觉得付出的一切都值得了。是啊,在两国政府、两国人民美好的期盼和祝福下,纵有再多困难,又有什么理由去选择逃避和退缩呢?
7.  尾声
  得到了政府的批准,巨石项目的供电有如手持一把“尚方宝剑”,供电局、私人电厂、自建电厂纷纷接洽,用电线路迅速铺开,项目很快便投入了生产。巨石的成功引入也吸引了大批国内相关企业的到来:依靠玻璃纤维业的产业集群,上下游配套企业逐步进驻,合作区形成了以巨石玻璃纤维公司为龙头的新型建材产业园区。以此为缩影,在海外园区建设和运营的道路上,埃及泰达的招商工作向着更加成熟、更加完善的道路不断迈进
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